В основе лежат три группы факторов: сам товар, положение предприятия, рынок.
Факторы товара, влияющие на сбыт:
- отличие цены данного товара от цен конкурентных товаров:
- его взаимозаменяемость (уровень возможной замены) другими товарами;
- зависимость от необходимого для его производства оборудования, возможность быстро переключаться на производство других товаров;
- косвенная польза товара для покупателя;
- зависимость эксплуатации изделия от правил пользования;
- уровень платежеспособного спроса на товар.
Факторы положения предприятия, влияющие на сбыт:
- общее положение предприятия на рынке;
- давление конкуренции;
- престиж предприятия;
- финансовые средства, которыми предприятие располагает для проведения сбытовых мероприятий;
- общая структура номенклатуры продукции;
- гибкость производственной и сбытовой программ (возможности по быстрому выпуску новой продукции).
Факторы рынка, влияющие на сбыт:
- общая емкость рынка;
- соотношение сил предприятия и его конкурентов;
- эластичность спроса;
- роль оптовой торговли;
- распределение рынка между конкурентами.
